>Ekonomie a podnikání>Obchod a prodej>Velká kniha o prodeji

Velká kniha o prodeji

Nový hardselling – Staňte se jedničkou na trhu

Autor:

Limbeck Martin

Formát / stran:17×24 cm, 288 stran
Datum vydání:14.03.2014
Katalogové číslo:3918
ISBN:978-80-247-4095-9
Kategorie:Obchod a prodej
Cena: 495 Kč
Stav: Skladem
ks

Uznávaný prodejní trenér a autor známé knížky Jak myslí špičkový obchodník vám ve své klíčové knize o prodeji ukáže, jak úspěšně získávat nové zákazníky, uzavírat s nimi obchody a budovat vztahy.

Co je to vlastně NOVÝ HARDSELLING? Je to moderní a inovativní přístup k prodávání. Koncept spojující dva klíčové aspekty – důslednou a cílevědomou snahu o uzavření zakázky a řízení vztahů se zákazníky nutné k vybudování dlouhodobého a funkčního obchodního partnerství. Jeho podstatou je osm etap úspěšného prodeje: od počátečního telefonického kontaktu přes první rozhovor, prezentaci nabídky a uzavření zakázky až po poprodejní služby.

Stěžejním prvkem tohoto nového prodejního konceptu je NOVÝ HARDSELLER. Na stránkách této knihy poznáte tajemství jeho úspěchů a zjistíte jak:
• se sami naprogramovat k úspěchům při prodávání,
• se dostat k zákazníkům na nejvyšších úrovních managementu,
• aktivně vést prodejní rozhovor a přesvědčit klienty neodolatelnými argumenty,
• porozumět spektru komunikačních nuancí a využít tyto vědomosti k užitku svému i klientovu,
• cíleně řídit klientovy akce i reakce a dovést jej tak k úspěšnému uzavření zakázky,
• z nově přesvědčených klientů udělat dlouhodobě nadšené a věrné zákazníky!


V knize získáte mnoho konkrétních praktických rad a tipů například pro telefonické rozhovory, pro vyjednávání o ceně nebo pro návštěvy klientů a také řadu příkladů z praxe. Přehledná a srozumitelná kniha poslouží všem nováčkům i starým mazákům na cestě stát se NOVÝM HARDSELLEREM!
Výhody nákupu na Grada.cz
darek_1.gif
Knihy v hodnotě objednávky jako bonus
rychla_doprava.gif
Při nákupu nad 1000 Kč doprava zdarma
darek_1_1.gif
99% titulů máme skladem
AKCE.gif
Spousta slev a akcí každý týden

Recenze


Nenávratně pryč jsou časy klasických bezohledných prodejců, kteří si jdou za svým cílem bez skrupulí a etických norem. Tito lidé nemají v obchodě co dělat. Dnes však nikam nevede ani hojně prosazovaný koncept tzv. prodejních poradců, jejichž přehnaný důraz na poradenství, neupřímný zájem o člověka a laxní přístup k prodeji přináší pouze mizivé výsledky. „Pan Obchodník“, kterého v této knize najdete pod označením HARDSELLER, je ta optimální strategie k úspěšným prodejům. Naučte se klíčovým postojům, dovednostem a obchodním kompetencím, které jsou nezbytné k tomu, abyste úspěšně prodávali v dnešní těžké době. Velká kniha o prodeji je povinná četba pro všechny, kdo chtějí být skutečně profesionálními obchodníky. Zvládněte řemeslo prodeje. Martin Limbeck Vám v tom jako ostřílený prodejce a uznávaný trenér obchodníků může výrazně pomoci.

Jiří Jemelka, obchodník, kouč manažerů a prodejců, autor knihy „Prodej, dřina nebo hra“

O autorovi


Martin Limbeck je nejrespektovanější odborník na nový hardselling v německy mluvících zemích. Už dvacet let přináší prostřednictvím svého pozoruhodného know-how a praxí prověřených strategií nadšení jak prodejcům, tak členům managementu. Během svých provokativních a motivujících přednášek i při prakticky orientovaných školeních se zaměřuje na téma progresivního prodeje v celé jeho šíři. I díky tomu se v minulých letech stal jedním z nejefektivnějších a nejúspěšnějších řečníků a školitelů vůbec.
Martin Limbeck je hlavou týmu Martin Limbeck Trainings(r), vyučuje v oboru "Sales Management" na ESB Business School v Reutlingenu, působí jako docent v oboru "Další vzdělávání vedoucích pracovníků" na univerzitě v St. Gallen a jako docent certifikovaného kurzu "Professional Speaking" organizace GSA a Steinbeisovy univerzity v Berlíně (SHB). Je členem Clubu 55, Německého sdružení řečníků (German Speakers Association) a skupiny elitních školitelů SALES MASTERs(r).
V letech 2006 a 2011 získal Mezinárodní německé ocenění za školení v bronzové kategorii. V roce 2008 mu byla organizací BDVT (Berufsverband der Verkaufsförderer und Trainer e. V.) udělena cena 5 Years Award, taktéž v bronzu. V letech 2009 a 2010 byl vyznamenán cenou Conga Award, kterou mu udělilo Německé sdružení organizátorů akcí (Vereinigung Deutscher Veranstaltungsorganisatoren e. V.) za vynikající výkony v roli business speakera a školitele. Dalšími významnými úspěchy bylo vítězství v anketě Školitel roku 2008 odborného časopisu Magazin Training, v roce 2011 ocenění titulem Certified Speaking Professional (CSP) v USA a zvolení Školitelem roku 2011 Evropskou aliancí školitelů. V roce 2012 převzal též cenu Award of Excellence in Further Education organizace Bundesverband zertifizierter Trainer und Business-Coaches e. V. (BZTB).
Martin Limbeck
Alte Gasse 4 a
D-61462 Königstein

Velká kniha o prodeji
Obsah
O autorovi 9
Prodávat znamená prodávat 10
O co vlastně v téhle knize jde? 12
Pro koho je tahle kniha zajímavá? 13
1 Co je vlastně na novém hardsellingu nového? 15
1.1 "Dobrý den, jsem prodejce a chci vám něco prodat" 15
1.2 Trendy v prodeji - co dnes znamená prodávání? 16
1.3 Co chybí současným prodejním konceptům 18
1.4 Nový hardselling - prodávat znamená prodávat 19
1.5 Rozdíl spočívá v přístupu 20
2 DNA nového hardsellera 27
2.1 Bez čeho se neobejde žádný špičkový prodejce 27
2.2 "Kdo nezná cíl, nemůže najít cestu" 35
2.3 Prolomte negativní vzorce myšlení a zahajte pozitivní jednání 38
2.4 Test: Jak se sami vidíte? 39
2.5 Motivace - jen nadšený člověk může přesvědčit druhé 46
2.6 Čas na kreativitu - nové nápady mají jen dobře organizovaní lidé 47
2.7 Přesvědčit místo umluvit - komunikujte silou osobnosti 49
2.8 Pohled na osobnostní profil - jste nový hardseller? 53
2.9 Angažovanost a příkladnost - řízení podle zásad nového hardsellingu 55
3 Odvaha získávat nové klienty 59
3.1 Od prvního kontaktu až k podpisu - základy získávání nových klientů 59
3.2 Telefon, váš přítel a pomocník - využívejte důsledně výhody získávání klientů po telefonu 61
3.3 Zůstaňte uvolnění - dobrá příprava je půlka úspěchu 64
3.4 Cíl: domluvení osobní schůzky - váš osobní průvodce telefonátem 71
3.5 Po padacím mostě rovnou do hradu - kolem asistentky přímo k šéfovi 72
3.6 Zaujmout místo informovat - probuďte klientovu zvědavost 84
3.7 "Ano, ale..." - vypořádejte se na telefonu suverénně s námitkami 86
3.8 Hotovo! Potvrzení termínu osobní návštěvy 95
3.9 Získávání nových klientů jako úkol vedoucích 97
3.10 Kakao na cappuccinu - získávání nových klientů a sociální média 101
4 Na začátku bylo slovo: kvalifikovaný první rozhovor 104
4.1 Po každém zápase následuje další 104
4.2 První dojem - vaše jediná šance 107
4.3 "Jak jdou obchody?" - zabijácké floskule na začátku rozhovoru 120
4.4 Zjišťování potřeb a motivací - aktivní naslouchání a kladení správných otázek 128
4.5 Probuďte zvědavost a vybudujte touhu koupit 137
4.6 Před uzavřením zakázky: jasná dohoda o cílech a termínu následující schůzky 139
4.7 Cílevědomé vedení - jednoznačné zprávy místo kurzu objímání 144
5 Zápas na domácím hřišti - prezentace nabídky 147
5.1 Neexistuje nic jako standardní prezentace - individuální nabídky díky profesionální přípravě 147
5.2 Režisérem vlastního představení - chytrá prezentace nabídky a kontrolovaný účinek 150
5.3 MVP - přeložte vlastnosti produktu do individuálního přínosu pro zákazníka 155
5.4 Nedělejte věci napůl - přesvědčte pomocí svědků! 159
5.5 Značka jménem VY - budujte si status odborníka 164
5.6 Jak jsem mohl vědět, co máš na mysli, když jsem slyšel, co říkáš? 168
5.7 Závěrem - písemné zaznamenání výsledků rozhovoru 170
6 Udělejte z ne ano - jak na zákazníkovy námitky 172
6.1 Námitky jsou značky na cestě k zakázce 172
6.2 O námitkách, záminkách a podmínkách - správné vyhodnocení protiargumentů 173
6.3 NE jako skutečná výzva v novém hardsellingu 178
6.4 Kontrolujte sami sebe i rozhovor 179
6.5 Typické námitky a jak se s nimi vypořádat 182
6.6 Chytré strategie odpovídání během řešení námitek 186
7 Je škudlení cool? Suverénně vyjednáváním o ceně 192
7.1 Mezi honbou za akčními cenami a luxusem - význam ceny v prostředí hyperkonkurence 192
7.2 Otázka přístupu - být přesvědčený o hodnotě vlastní nabídky 194
7.3 Jak nepozorovaně ovlivnit klientovy cenové představy 196
7.4 Exkurz - cenová psychologie 198
7.5 "Moc drahé!" Moc drahé? 199
7.6 Všechno jsem už slyšel - účinně proti strategiím tlačení na cenu 203
7.7 O přidané hodnotě a cenových bagetách - vyjednávání o férové ceně 207
7.8 I vedení musí vyrazit do ulic 213
8 Uzavření zakázky - pomozte klientovi správně se rozhodnout 215
8.1 Bez obav do cílové rovinky - motivace místo frustrace 215
8.2 Oslovte klientovy emoce - jak klienta obratně převést přes cílovou čáru 218
8.3 Tak to úplně nevyšlo - typické chyby průměrných prodejců při uzavírání zakázek 230
8.4 Potřesením rukou to nekončí - další motivování klienta 233
9 Vztah k zákazníkovi v konkrétních obrysech - poprodejní servis 235
9.1 Věnujete se vůbec poprodejnímu servisu? 235
9.2 Poprodejní aktivity začínají hned po podpisu zakázky - dejte klientovi jistotu 238
9.3 Rozjeďte realizaci zakázky - úkoly po konci prodejního rozhovoru 240
9.4 Zůstávejte ve hře! Důvěřující klient rovná se věrný klient 245
9.5 Uvolněnost pomáhá - suverénní řešení reklamací 253
9.6 Doporučení - elegantní způsob získávání nových klientů 260
9.7 Majstrštyk pro fajnšmekry - jak klienty nadchnout ještě víc 270
9.8 Píle roznese nadání na kopytech - aneb Proč to bez tréninku nejde 275
Máš to ve svých rukou 277
Literatura 282


Doporučujeme knihy s podobným tématem


Umění přesvědčivé komunikace
Jak ovlivňovat názory, postoje a činy druhých - 3., rozšířené vydání

Velká kniha o prodeji
Nový hardselling – Staňte se jedničkou na trhu

Prodej - dřina nebo hra

Jak uspět při obchodním telefonování
Získejte jistotu, domluvte si více schůzek a uzavřete více obchodů

Zlatá pravidla obchodního vyjednávání
Jak obhájit své ceny a marže a stát se mistrem ve vyjednávání

Jak myslí špičkový obchodník
Co odlišuje ty nejlepší od průměrných
Stránky jsou aktualizovány k 27. 5. 2016, Copyright © 2016 GRADA Publishing, a.s.
Zvýhodněné ceny, přepravní podmínky a dárky za nákup platí pouze pro koncového spotřebitele. Cenu pro velkoobchodní partnery Vám sdělíme na dotaz.
Tyto stránky jsou registrovány na serveru TOPLIST

Copyright © 2005 GRADA Publishing, a.s.