Z obsahu
O autorovi 9
Předmluva 11
Úvod 13
1. Využití a struktura knihy 14
2. Jak můžete této knihy maximálně využít 17
3. Příčiny neférových útoků 18
4. Základní pojmy 20
Část první: Základy úspěšné argumentace ve stresu
1. Klid a stresový management 31
1.1 Pozitivní postoj k sobě samému 33
1.2 Pozitivní postoj k tématu 35
1.3 Pozitivní postoj k protějšku 37
1.4 Duševní trénink 38
1.5 Přijetí vnitřního neklidu 40
1.6 Překonání strachu cvičením a jednáním 41
1.7 Exkurz: Klid díky stresovému managementu - tipy z komplexního
hlediska 42
2. Cílená příprava - nezbytná součást prevence stresu 45
2.1 Určení cílů 46
2.2 Analýza partnera a situace 47
2.3 Analýza celého spektra 49
2.4 Sběr argumentů 51
2.5 Zvážení a optimalizace argumentů 52
2.6 Předvídat námitky - promyslet reakce 53
2.7 Plán konkrétního postupu při argumentaci 54
3. Vystupujte sebevědomě - vyzařujte osobní autoritu 55
3.1 Signály jistoty a nejistoty (přehled) 56
3.2 Sebejisté vystupování 58
3.3 Jak přesvědčit řečí těla 59
3.4 Jak přesvědčit působivým projevem 61
3.5 Jak udržet kontakt s posluchači 63
4. Jak úspěšně odrazit neférové útoky 65
4.1 Osobní útoky 66
4.2 "Zabijácké" fráze 71
4.3 Přerušování a vyrušování 73
4.4 Znejisťování a pochyby 74
4.5 Vyhrožování sankcemi 79
4.6 Přehánění ad absurdum 80
4.7 "Taktika dýmovnice" a formální triky 81
5. Jemná manipulace a psychologické triky 83
5.1 Všeobecná doporučení, jak čelit jemné manipulaci a psychologickým
trikům 84
5.2 Manipulátor má nečestné úmysly a chce ovlivnit vaše pocity - speciální
tipy na obranu 85
5.3 Manipulátor argumentuje "falešnými kartami" - speciální tipy na obranu 92
6. Techniky pohotových reakcí 97
6.1 Upřesňující otázka 98
6.2 Převedení rozhovoru jiným směrem 99
6.3 Předefinování útoku 99
6.4 Technika "právě proto, že" 100
6.5 Převedení negativních výroků na pozitivní aspekty 100
6.6 Uvedení obvinění obsaženého v otázce na pravou míru 101
6.7 Zdůvodněné odmítnutí otázky 102
6.8 Převedení pozornosti na rozpoložení útočníka 103
6.9 Vrácení útoku 104
6.10 Taktika zmatení a nesmyslné odpovědi 105
7. Technika pěti kroků - jak výstižně předat poselství 110
7.1 Technika pěti kroků 111
7.2 Základní varianty techniky pěti kroků 113
7.3 Exkurz: Pozor na kvalitu důkazů 117
8. Jak čelit námitkám 119
8.1 Berte námitky jako příležitost 120
8.2 Jak jemně a účinně reagovat na námitky 120
9. Základní dovednosti pro vyšší jistotu při argumentaci ve stresu 128
9.1 Techniky dotazování 128
9.2 Procvičujte aktivní naslouchání 133
9.3 Využívejte "já-sdělení" 134
Část druhá: Strategie pro zvláštní stresové situace
10. Jednání a diskuse 139
10.1 Obecné techniky řízení rozhovoru z pohledu moderátora 139
10.2 Doporučení pro obtížné situace z pohledu moderátora 142
10.3 Doporučení pro obtížné situace z pohledu účastníků 144
11. Obtížné situace v kritických rozhovorech 147
11.1 Atmosféra rozhovoru se může narušit zmíněním ožehavého tématu 147
11.2 Zvládání stresu při kritických rozhovorech 149
12. Obtížné situace při vyjednávání 155
12.1 Základní myšlenka koncepce principiálního vyjednávání 155
12.2 Jednotlivé fáze vyjednávání 162
12.3 Speciální tipy pro zdánlivě bezvýchodné situace 163
12.4 Jak se chránit před triky a neférovými taktikami 164
13. Obtížné situace při vystoupení v rozhlase a v televizi 167
13.1 Minimalizujte rizika vyjasněním předběžných otázek 168
13.2 Cílená příprava je základem úspěchu 168
13.3 Ovládněte trému pomocí osobního rituálu 170
13.4 Nejdůležitější poselství sdělte během třiceti sekund 170
13.5 Praktické tipy pro přesvědčivé chování při vystoupení v televizi 174
13.6 Stresující interview - jak zvládnout obtížné situace 176
13.7 Exkurz: Přechodové věty pro obtížné situace ve stresujících interview 179
14. Obtížné situace při prezentacích 187
14.1 Větší jistota díky přípravě zaměřené na konkrétního klienta 187
14.2 Zvláštní tipy pro průběh prezentace 188
14.3 Jak zvládnout nečekané a obtížné situace 189
Část třetí: Převedení do praxe a procvičování
15. Jak využít každodenní praxe k optimalizaci argumentace 197
15.1 Poznejte své silné stránky a potenciál zlepšení 198
15.2 Praktické tipy ke zlepšení chování v každodenním životě 200
15.3 Využití seminářů 203
16. Tréninkový program a kontrolní seznamy 205
Cvičení 1: Formulace stanoviska pomocí techniky pěti kroků 205
Cvičení 2: Nepřipravený projev na dané téma 211
Cvičení 3: Nepřipravený projev s pomocí několika hesel 212
Cvičení 4: Rekapitulace textu 213
Cvičení 5: Jak se bránit neférovým útokům 214
Cvičení 6: Trénink deseti technik pohotových reakcí 217
Cvičení 7: Reakce na věcné námitky 220
Návrhy řešení ke cvičení 5: Jak se bránit neférovým útokům 221
Návrhy řešení ke cvičení 6: Trénink deseti technik pohotových reakcí 225
Návrhy řešení ke cvičení 7: Reakce na věcné námitky 229
Příklady možných formulací přechodových vět 231
Závěrem 233
Seznam literatury 234
