O autorovi 12
Předmluva 13
Úvod 15
1.1 Základ života - vybudované porozumění 17
1.2 Úkol člověka - činit druhé šťastnými 18
1.3 Nech být OK vše, co se děje 19
1.4 Vytrvalost je mírou víry 19
1.5 Veď obchodní schůzku uvolněně a v klidu 21
2.1 Jak uvnitř, tak venku 22
2.2 Cíl obchodní schůzky? Nejdříve kvalita - vnitřní klid, vybudované porozumění, teprve potom kvantita- velikost objednávky 23
2.3 Otázky zaměřené na zjištění zákazníkových potřeb 24
2.4 Pozornost zaměř ven - na klienta, pak se při obchodování
budete oba cítit lépe 26
2.5 Dva faktory, které rozhodují o nákupu - bolest a radost 27
2.6 Vytrvalé zaměření se na kvalitu schůzek přináší výsledky 29
3.1 Síla rozhodnutí 31
3.2 Zdravá, nevtíravá smělost obchodníka 32
3.3 Pokora poprvé 33
3.4 Pokora podruhé 34
3.5 Otázky - základní nástroj obchodníka 35
3.6 Do třetice všeho dobrého i zlého - pokora 36
4.1 Bez sebedůležitosti 38
4.2 Význam obchodu - vytvářet hodnoty pro druhé 39
4.3 Čistota rozhodnutí - rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu 40
4.4 Zákazníkovi patří plná pozornost aneb Čistý a upřímný zájem o člověka - další klíč k úspěchu 42
4.5 Spustíš? Nespustíš? 42
4.6 Buď obchodník profesionál - s lidskou tváří a vnímavým srdcem 43
5.1 Další klíč k úspěchu - neustálý trénink, neustálé kontinuální
zlepšování se coby obchodníka i člověka 46
5.2 Jak uvnitř, tak vně - mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání 47
5.3 Základní přesvědčovací nástroje : vnitřní jistota obchodníka, řeč těla, tonalita hlasu - teprve následují co do přesvědčivosti slova a jejich význam 48
5.4 Nikdy neházej flintu do žita 50
5.5 Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor - vyslovit, co jsem vypozoroval 51
5.6 Zásada pro obchod zní: Nejdříve vždy zjisti potřeby, teprve pak přesvědčivě prezentuj 53
5.7 Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě - chceš
přítele, ne "zákazníka na jedno použitíí" 54
6.1 Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění 57
6.2 Soustřeď se ze všech sil na zájmy klienta - vyplatí se to 58
6.3 Mluv od srdce, obchoduj srdcem 59
6.4 Nevyvíjej na zákazníka nátlak 60
6.5 Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka - to je ta nejkrásnější věc na byznyse 62
7.1 Vše, co potřebuješ k obchodu - schopnost vybudovat porozumění, schopnost naslouchat a rozhodnutí být druhému užitečný 64
8.1 Když se nedaří, nevzdávej to - nezdary netrvají věčně, vytrvej 67
8.2 Dávej druhému zřetelně najevo, že mu rozumíš - pokud mu
skutečně rozumíš 68
9.1 Tajemství "Pana Obchodníkaa" - klid, vyrovnanost, touha vyslechnout a pochopit, prozíravě odpovědět, zachovat si v každé situaci vnitřní rovnováhu 71
9.2 Vnitřní klid, vnitřní klid a vnitřní klid 72
9.3 Každý člověk má právo na svůj vlastní názor. Umím to pochopit? 72
9.4 Nech druhé mluvit, to je celé 73
9.5 Být v klidu, vnímat, co se děje - a pak říct, co mám zrovna na mysli 75
9.6 Jak uvnitř, tak vně - platí stále 76
10.1 Řekni si o reference 78
10.2 Znovu a znovu - nejdříve zjisti, co chce zákazník, teprve pak předlož nabídku 79
10.3 Pokud jsou otázky základním nástrojem obchodníka, potom otázka "proč??" je mezi nimi zlatem 79
10.4 Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl - klidně i třikrát, čtyřikrát za celou obchodní schůzku 81
10.5 Základní paradox - čím míň chceš prodávat a čím víc chceš pomáhat, tím víc obchodů dojednáš 83
11.1 Podceňovaná síla rozhodnutí 84
11.2 I obchodník má právo vybírat si zákazníky 85
11.3 Podle ovoce poznáte správnost či nesprávnost rozhodnutí 86
12.1 Když uzavřeš obchod, je to OK - když ho neuzavřeš, je to taky OK 87
12.2 Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku/služby pro něho, teprve pak mluv o ceně této hodnoty a přínosu 88
12.3 Střídej "rytmuss" nálady na schůzce - uvolněnost a smích s vážností a upřímností 89
12.4 Chvíle, kdy zákazník přemýšlí, je posvátná - buď zticha 91
12.5 Vždy, vždy, vždy umožni klientovi zachovat si tvář - ať už má pravdu nebo ne 92
12.6 Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsob jeho potřebám 93
12.7 Ticho a pohled do očí 94
12.8 Shrnutí klíčových bodů prodeje 96
13.1 A co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu? Běž si prostě jen popovídat 98
13.2 Úsměv od srdce rozpouští ledy 99
13.3 Nech druhému jeho pravdu 100
13.4 Nepři se s druhými o nepodstatné věci. Dej klientovi prostor mít pravdu, říct, co chce říct 101
14.1 Opakování, matka moudrosti - když si jednou něco uvědomíš,
neznamená to, že si toho budeš vědom "navěkyy" 105
14.2 Budovat porozumění - základ obchodu 105
14.3 Sobectví v obchodě - neúspěch jistý 107
14.4 Dej druhému člověku své srdce - on ti pak dá to svoje.
Získej si srdce člověka - on ti pak dá svou důvěru v tebe 108
14.5 Rozjímání o účelu obchodu 109
14.6 Na schůzku budu chodit s tím, že na prvním místě je vybudovat porozumění 110
15.1 Co to znamená být v kůži druhého člověka 112
15.2 Několik slov o telefonování 113
15.3 Když je klient vzteklý, běž za ním ve své emoci vědomě "dolůů" 115
15.4 Měj z obchodu radost, neber to smrtelně vážně 117
16.1 Co když mám v hlavě myšlenku: "Nezvládnu to!!" 119
16.2 Pouhé potlačování negativních pocitů tě vždy zradí 120
16.3 Dělej vše nejlépe, jak umíš. Podle nejlepšího vědomí a svědomí - pak bude vše OK 120
17.1 Řekni klientovi, že nejsi prodejce, který musí za každou cenu
prodat - myslíš-li to vážně, sblíží vás to 122
17.2 Zajímej se o druhé tak dlouho, dokud se nezačnou oni upřímně zajímat o tebe 124
17.3 Když nevíš, co říct nebo udělat, mlč, buď v klidu a nech věcem volný průběh 126
17.4 Když se ti nedaří, nevzdávej se. Buď aktivní, používej zdravý
selský rozum, dej do "tohoo" srdíčko 128
17.5 Možná stačí méně hodnotit a více se snažit porozumět 129
18.1 Na prvním místě člověk, ne obchod 131
18.2 Dávej druhým najevo, že jim rozumíš - vytváří to "most porozuměníí" mezi vámi 133
18.3 Používej další nástroj obchodníka - usměrňování toku zájmu 134
18.4 Jak můžeš reagovat, mimo jiné, na zákazníkovu otázku: "A co mi vlastně můžete nabídnout??" 136
18.5 Nech zákazníky, ať si vybírají a nakupují sami. Neprodávej, jen usměrňuj obchodní jednání 137
18.6 Dej zákazníkovi šanci a prostor přemýšlet o tom, co chce 138
18.7 Tvůj neverbální projev dává klientovi výraznou zpětnou vazbu - nehodnoť tedy klientova slova přehnaným neverbálním projevem (vytřeštěnýma očima apod.), pokud mluví o něčem choulostivém 140
18.8 Řekni si o obchod 141
18.9 A co když přijde námitka? 142
18.10 Co následuje po schůzce? 143
19.1 A kdo tluče, tomu bude otevřeno... Tluč, pros, hledej 145
19.2 Jedna z největších chyb - být netrpělivý 147
19.3 Otázky - klíč k cestě a výsledku 147
19.4 Obchodník, který nemá v prodeji výsledky, nemá skutečné odhodlání uspět 148
19.5 Několik postřehů navíc 149
20.1 Na nic si nehraj, buď upřímný a přirozený, buď sám sebou 151
20.2 Trpělivě a upřímně se zajímej 151
20.3 Co se mám tímto naučit? 153
21.1 Na obchodní schůzku se připrav, nepodceňuj význam přípravy 155
21.2 Odstraň svou vlídností sociální masky a tvrdost obchodních partnerů 156
21.3 Co tím máte na mysli, hodně peněz? 156
21.4 Při zvládání námitek neargumentuj, snaž se vžít do zákazníka a pochopit to, čeho se bojí. Pak předlož důkaz, ne argument 158
21.5 Zkoušej to. Kdo nic nezkusí, nic nezíská 160
21.6 Na počátku schůzky se pohodlně posaď a seď tak po celý rozhovor 161
22.1 Sedm bodů prodeje 163
22.2 Klid, pohoda, duševní rovnováha 163
22.3 Upřímnost nad zlato 164
22.4 Trpělivý zájem 165
22.5 Pozorné naslouchání 167
22.6 Porozumět lidem 167
22.7 Stále se učit 168
22.8 Účel 169

Skrýt obsah