0 Ks
0 Ks
0
Nákupní košík je prázdný.

K pokladně

Rozvoj obchodních a vyjednávacích dovedností

Manuál pro start úspěšného obchodníka

Rozvoj obchodních a vyjednávacích dovedností
Tištěná kniha
Brožovaná vazba
299  254  -15 %
Sklademi

Poslední aktualizace skladu 08. 12. 2022 16:48
i: 41039 n: 27117253r: 11317
E-kniha
ePUB, PDF, Kindle
254  216  -15 %
Ihned ke stažení
i: 42059 n: 27145034r: 11317
Poškozená kniha i
Poškození knihy nemá žádný vliv na obsah. Kniha může mít například zažloutlé či vybledlé listy, natrženou nebo odřenou obálku, mírně naražené rohy či jiné podobné mechanické poškození, které však nebrání jejímu přečtení.

Více informací o poškozených knihách naleznete zde.
Brožovaná vazba
299  179  -40 %
Skladem
i: 41350 n: 27117253_Dr: 11317
Zakoupením knihy získáváte nárok na dárek = knihy zdarma
Tato kniha nabízí teoreticko-praktický manuál pro práci v oblastech styku se zákazníkem, obchodu a marketingu – od vyhledávání a navazování kontaktů se zákazníky, přes komunikaci, budování a udržování vztahů, až po specifika obchodu v kontextu interkulturních rozdílů. Prostor je věnován i psychologii pro obchodníky a aplikované obchodní matematice a statistice, jejichž znalost obchodníkům pomůže v jejich každodenní práci. Praktické části jednotlivých kapitol jsou rozšířeny o inspirativní případové studie.

Kniha je jedinečná svým komplexním pohledem na problematiku obchodu a obchodního jednání. Je určena jak začínajícím obchodníkům, kteří se s touto oblastí teprve seznamují, tak zkušeným obchodníkům, kteří si chtějí rozšířit své know-how o další, ucelené informace.

Doprava zdarma končí:

Z obsahu knihy Rozvoj obchodních a vyjednávacích dovedností

Obsah
O autorovi .......................................................................................................  9
Úvod .............................................................................................................  11
1.... Úvod do oblasti obchodu a komunikace ...................................................  13
1.1 Komunikace ......................................................................................  14
1.1.1 Verbální komunikace ...............................................................  15
1.1.2 Neverbální komunikace ............................................................  16
1.2 Emoční inteligence ............................................................................  18
1.3 Trojúhelník efektivní komunikace .....................................................  19
1.4 Typologie osobnosti ...........................................................................  21
1.5 Typy chování ....................................................................................  23
2.... Obchod a prodej .....................................................................................  25
2.1 Historie obchodu ...............................................................................  27
2.2 Cíle prodeje ......................................................................................  28
2.3 Starý versus nový hard selling ...........................................................  28
2.4 Soft selling ........................................................................................  29
2.5  Marketing a jeho role v obchodu ......................................................  30
2.6 Specifika jednotlivých trhů ...............................................................  32
2.6.1 Business-to-customer (B2C) .....................................................  32
2.6.2 Business-to-business (B2B) ......................................................  33
2.6.3 Customer-to-customer (C2C) ....................................................  34
2.6.4 Business-to-government (B2G) .................................................  34
2.6.5 Government-to-government (G2G) ............................................  34
3.... Osobnost obchodníka ..............................................................................  35
3.1 Předpoklady úspěšného obchodníka ..................................................  36
3.1.1 Osobnostní předpoklady ..........................................................  36
3.1.2 Silná osobní motivace .............................................................  37
3.1.3 Znalosti a vědomosti ...............................................................  37
3.1.4 Schopnosti a dovednosti ..........................................................  37
3.2 Osobnostní profil obchodníka ...........................................................  38
3.3 Vzhled obchodníka a oblékání ...........................................................  39
3.3.1 Mužské oblečení .....................................................................  40
3.3.2 Ženské oblečení ......................................................................  40
3.3.3 Doplňky .................................................................................  41
3.3.4 Společenské akce ....................................................................  41
3.4 Příklad z praxe .................................................................................  42
4.... Jak uspět v prodeji ..................................................................................  47
4.1 Obchodní jednání, vyjednávání a přesvědčování ................................  48
4.1.1 Obchodní vyjednávání .............................................................  49
4.1.2 Osobnost vyjednavače .............................................................  50
4.1.3 Styly vyjednávání ....................................................................  51
4.1.4 Přesvědčování ........................................................................  51
4.1.5 Příklady účinných strategií ......................................................  55
4.2 Jednotlivé fáze obchodní schůzky ......................................................  56
4.2.1 Příprava a organizace .............................................................  56
4.2.2 Definice cílů ..........................................................................  57
4.2.3 První dojem a úvod jednání .....................................................  57
4.2.4 Analýza a vyvolání potřeb ........................................................  59
4.2.5 Kladení otázek ........................................................................  59
4.2.6 Návrh řešení ...........................................................................  61
4.2.7 Námitky a jejich zvládání .........................................................  62
4.2.8 Dohoda a uzavření obchodu .....................................................  64
4.2.9 Vytěžování a poobchodní vztahy ...............................................  65
4.3 Metody a techniky úspěšného prodeje ................................................  66
4.3.1 Pacing, leading, raport ...........................................................  66
4.3.2 Aktivní naslouchání ................................................................  67
4.3.3 Tell-tell-tell ...........................................................................  68
4.3.4 SIMONA ...............................................................................  68
4.3.5 SPIN .....................................................................................  68
4.3.6 Uryho metoda vyjednávání .......................................................  69
4.3.7 Technika atraktivity ................................................................  70
4.3.8 Technika autority ....................................................................  71
4.3.9 Technika jazykové manipulace ..................................................  71
4.4 Chyby obchodníků ............................................................................  77
4.4.1  Chyby obchodníků dle Davea Kahleho .....................................  77
4.4.2 Chyby obchodníků dle Johna Treace .........................................  78
4.5 Příklad z praxe .................................................................................  79
5.... Akvizice nových zákazníků ......................................................................  83
5.1 Segmentace trhu ...............................................................................  85
5.1.1 Segmentační kritéria ...............................................................  85
5.1.2 Segmentace zákazníků na trhu B2B ...........................................  86
5.2 
Nástroje a způsoby vyhledávání nových zákazníků ..............................  87
5.2.1 Osobní prodej ........................................................................  87
5.2.2 Business networking ................................................................  88
5.2.3 Telemarketing ........................................................................  88
5.2.4 Prodej po telefonu ..................................................................  89
5.2.5 Direct mail ............................................................................  91
5.2.6 Veletrhy, výstavy .....................................................................  91
5.2.7 Získání klientů konkurence .......................................................  91
5.3 Online komunikace ...........................................................................  92
5.3.1 Online networking ..................................................................  92
5.3.2 E-mail ...................................................................................  92
5.3.3 Web a reklama na webových stránkách ......................................  93
5.3.4 Virální komunikace .................................................................  95
5.4 Nejčastější chyby při akvizici .............................................................  95
5.5 Příklad z praxe .................................................................................  96
6.... Udržování, řízení a rozvoj vztahu se zákazníkem ......................................  99
6.1 Vztahová inteligence ........................................................................  100
6.1.1 Budování dlouhodobých a mimořádných vztahů ........................  100
6.1.2 Zásady vztahové inteligence ...................................................  102
6.1.3 Negativní aspekty budování dlouhodobých vztahů .....................  102
6.2 Stávající zákazníci ...........................................................................  104
6.2.1 10 zlatých pravidel péče o zákazníky ........................................  105
6.3 Řízení vztahů se zákazníky – CRM ..................................................  108
6.3.1 Prvky CRM ..........................................................................  110
6.3.2 Zásady CRM ........................................................................  112
6.3.3 Fáze CRM ...........................................................................  112
6.3.4 Rozdělení CRM ....................................................................  112
6.3.5 Cíle CRM ............................................................................  113
7.... Key account management ......................................................................  115
7.1 Historický vývoj KAM ....................................................................  116
7.2 Klíčoví zákazníci .............................................................................  117
7.3 Osobnost a hlavní činnosti KAM .....................................................  118
7.3.1 Listing (přítomnost) ..............................................................  120
7.3.2 Facing (vystavení) ................................................................  121
7.3.3 Vyjednávání a uzavírání smluv ...............................................  121
7.4 Základní kroky KAM ......................................................................  123
7.5 Výzvy spojené s KAM ......................................................................  125
8.... Marketingová komunikace na podporu obchodu ....................................  127
8.1 Cíle marketingové komunikace ........................................................  128
8.2 Nástroje marketingové komunikace .................................................  131
8.2.1 Reklama ..............................................................................  131
8.2.2 Direct marketing ...................................................................  134
8.2.3 Podpora prodeje ...................................................................  135
8.2.4 Public relations ....................................................................  139
8.2.5 Event marketing a sponzoring .................................................  140
8.2.6 Osobní prodej .......................................................................  141
8.2.7 Online komunikace ................................................................  143
8.2.8 Trendy v marketingové komunikaci ..........................................  143
9.... Etika v obchodě .....................................................................................  145
9.1 Etika a její role v obchodě a marketingu ..........................................  146
9.2 Etické chování a jeho dopady na společnost .....................................  148
9.3 
Podnikatelská etika a zásady etického chování organizací ..................  150
9.4 Neetické jednání ..............................................................................  152
9.5 Příklad z praxe ...............................................................................  153
10.. Etiketa v obchodním a společenském styku .............................................  159
10.1 Etiketa nejen v obchodě .................................................................  160
10.1.1 Představování, zdravení, oslovování ......................................  161
10.1.2 Vizitky ...............................................................................  162
10.1.3 Telefonická a psaná komunikace ...........................................  163
10.1.4 Přijímací pohovor ...............................................................  164
10.1.5 Kancelář ............................................................................  164
10.1.6 Pracovní snídaně, oběd a večeře ...........................................  165
10.1.7 Písemný projev a prezentace .................................................  166
Příloha ........................................................................................................  169
Specifika obchodu ve vybraných státech světa ..............................................  171
Německo ................................................................................................  171
USA ......................................................................................................  174
Čína ......................................................................................................  177
Rusko ....................................................................................................  179
Brazílie ..................................................................................................  182
Indie .....................................................................................................  184
Vietnam ................................................................................................  187
Závěr ...........................................................................................................  191
Poděkování ..................................................................................................  193
Shrnutí ........................................................................................................  195
Summary .....................................................................................................  197
Literatura ....................................................................................................  199

Tištěná kniha

Datum vydání: 06.10.2021
Katalogové číslo: 33002
ISBN: 978-80-271-1725-3
Formát / stran: 167×240, 216 stran

E-kniha

Formát: ePUB | PDF | Kindle (MOBI)
Velikost: 3.48MB | 3.05MB | 1.21MB
Druh ochrany: Sociální ochrana

Poškozené knihy


Poškození knihy nemá žádný vliv na obsah. Kniha může mít například zažloutlé či vybledlé listy, natrženou nebo odřenou obálku, mírně naražené rohy či jiné podobné mechanické poškození, které však nebrání jejímu přečtení.

Více informací o poškozených knihách naleznete zde.
Rozvoj obchodních a vyjednávacích dovedností

Tištěná kniha

Datum vydání: 06.10.2021
Katalogové číslo: 33002
ISBN: 978-80-271-1725-3
Formát / stran: 167×240, 216 stran
Jazyk: Čeština

E-kniha

Formát: ePUB | PDF | Kindle (MOBI)
Velikost: 3.48 MB | 3.05 MB | 1.21 MB
Druh ochrany: Sociální ochrana
Jazyk: Čeština

Rozvoj obchodních a vyjednávacích dovedností

Manuál pro start úspěšného obchodníka

Tištěná kniha
Brožovaná vazba
299  254  -15 %
Sklademi

Poslední aktualizace skladu 08. 12. 2022 16:48
i: 41039 n: 27117253r: 11317
E-kniha
ePUB, PDF, Kindle
254  216  -15 %
Ihned ke stažení
i: 42059 n: 27145034r: 11317
Poškozená kniha i
Poškození knihy nemá žádný vliv na obsah. Kniha může mít například zažloutlé či vybledlé listy, natrženou nebo odřenou obálku, mírně naražené rohy či jiné podobné mechanické poškození, které však nebrání jejímu přečtení.

Více informací o poškozených knihách naleznete zde.
Brožovaná vazba
299  179  -40 %
Skladem
i: 41350 n: 27117253_Dr: 11317
Zakoupením knihy získáváte nárok na dárek = knihy zdarma
Tato kniha nabízí teoreticko-praktický manuál pro práci v oblastech styku se zákazníkem, obchodu a marketingu – od vyhledávání a navazování kontaktů se zákazníky, přes komunikaci, budování a udržování vztahů, až po specifika obchodu v kontextu interkulturních rozdílů. Prostor je věnován i psychologii pro obchodníky a aplikované obchodní matematice a statistice, jejichž znalost obchodníkům pomůže v jejich každodenní práci. Praktické části jednotlivých kapitol jsou rozšířeny o inspirativní případové studie.

Kniha je jedinečná svým komplexním pohledem na problematiku obchodu a obchodního jednání. Je určena jak začínajícím obchodníkům, kteří se s touto oblastí teprve seznamují, tak zkušeným obchodníkům, kteří si chtějí rozšířit své know-how o další, ucelené informace.
Doprava zdarma končí:

Z obsahu knihy Rozvoj obchodních a vyjednávacích dovedností

Obsah
O autorovi .......................................................................................................  9
Úvod .............................................................................................................  11
1.... Úvod do oblasti obchodu a komunikace ...................................................  13
1.1 Komunikace ......................................................................................  14
1.1.1 Verbální komunikace ...............................................................  15
1.1.2 Neverbální komunikace ............................................................  16
1.2 Emoční inteligence ............................................................................  18
1.3 Trojúhelník efektivní komunikace .....................................................  19
1.4 Typologie osobnosti ...........................................................................  21
1.5 Typy chování ....................................................................................  23
2.... Obchod a prodej .....................................................................................  25
2.1 Historie obchodu ...............................................................................  27
2.2 Cíle prodeje ......................................................................................  28
2.3 Starý versus nový hard selling ...........................................................  28
2.4 Soft selling ........................................................................................  29
2.5  Marketing a jeho role v obchodu ......................................................  30
2.6 Specifika jednotlivých trhů ...............................................................  32
2.6.1 Business-to-customer (B2C) .....................................................  32
2.6.2 Business-to-business (B2B) ......................................................  33
2.6.3 Customer-to-customer (C2C) ....................................................  34
2.6.4 Business-to-government (B2G) .................................................  34
2.6.5 Government-to-government (G2G) ............................................  34
3.... Osobnost obchodníka ..............................................................................  35
3.1 Předpoklady úspěšného obchodníka ..................................................  36
3.1.1 Osobnostní předpoklady ..........................................................  36
3.1.2 Silná osobní motivace .............................................................  37
3.1.3 Znalosti a vědomosti ...............................................................  37
3.1.4 Schopnosti a dovednosti ..........................................................  37
3.2 Osobnostní profil obchodníka ...........................................................  38
3.3 Vzhled obchodníka a oblékání ...........................................................  39
3.3.1 Mužské oblečení .....................................................................  40
3.3.2 Ženské oblečení ......................................................................  40
3.3.3 Doplňky .................................................................................  41
3.3.4 Společenské akce ....................................................................  41
3.4 Příklad z praxe .................................................................................  42
4.... Jak uspět v prodeji ..................................................................................  47
4.1 Obchodní jednání, vyjednávání a přesvědčování ................................  48
4.1.1 Obchodní vyjednávání .............................................................  49
4.1.2 Osobnost vyjednavače .............................................................  50
4.1.3 Styly vyjednávání ....................................................................  51
4.1.4 Přesvědčování ........................................................................  51
4.1.5 Příklady účinných strategií ......................................................  55
4.2 Jednotlivé fáze obchodní schůzky ......................................................  56
4.2.1 Příprava a organizace .............................................................  56
4.2.2 Definice cílů ..........................................................................  57
4.2.3 První dojem a úvod jednání .....................................................  57
4.2.4 Analýza a vyvolání potřeb ........................................................  59
4.2.5 Kladení otázek ........................................................................  59
4.2.6 Návrh řešení ...........................................................................  61
4.2.7 Námitky a jejich zvládání .........................................................  62
4.2.8 Dohoda a uzavření obchodu .....................................................  64
4.2.9 Vytěžování a poobchodní vztahy ...............................................  65
4.3 Metody a techniky úspěšného prodeje ................................................  66
4.3.1 Pacing, leading, raport ...........................................................  66
4.3.2 Aktivní naslouchání ................................................................  67
4.3.3 Tell-tell-tell ...........................................................................  68
4.3.4 SIMONA ...............................................................................  68
4.3.5 SPIN .....................................................................................  68
4.3.6 Uryho metoda vyjednávání .......................................................  69
4.3.7 Technika atraktivity ................................................................  70
4.3.8 Technika autority ....................................................................  71
4.3.9 Technika jazykové manipulace ..................................................  71
4.4 Chyby obchodníků ............................................................................  77
4.4.1  Chyby obchodníků dle Davea Kahleho .....................................  77
4.4.2 Chyby obchodníků dle Johna Treace .........................................  78
4.5 Příklad z praxe .................................................................................  79
5.... Akvizice nových zákazníků ......................................................................  83
5.1 Segmentace trhu ...............................................................................  85
5.1.1 Segmentační kritéria ...............................................................  85
5.1.2 Segmentace zákazníků na trhu B2B ...........................................  86
5.2 
Nástroje a způsoby vyhledávání nových zákazníků ..............................  87
5.2.1 Osobní prodej ........................................................................  87
5.2.2 Business networking ................................................................  88
5.2.3 Telemarketing ........................................................................  88
5.2.4 Prodej po telefonu ..................................................................  89
5.2.5 Direct mail ............................................................................  91
5.2.6 Veletrhy, výstavy .....................................................................  91
5.2.7 Získání klientů konkurence .......................................................  91
5.3 Online komunikace ...........................................................................  92
5.3.1 Online networking ..................................................................  92
5.3.2 E-mail ...................................................................................  92
5.3.3 Web a reklama na webových stránkách ......................................  93
5.3.4 Virální komunikace .................................................................  95
5.4 Nejčastější chyby při akvizici .............................................................  95
5.5 Příklad z praxe .................................................................................  96
6.... Udržování, řízení a rozvoj vztahu se zákazníkem ......................................  99
6.1 Vztahová inteligence ........................................................................  100
6.1.1 Budování dlouhodobých a mimořádných vztahů ........................  100
6.1.2 Zásady vztahové inteligence ...................................................  102
6.1.3 Negativní aspekty budování dlouhodobých vztahů .....................  102
6.2 Stávající zákazníci ...........................................................................  104
6.2.1 10 zlatých pravidel péče o zákazníky ........................................  105
6.3 Řízení vztahů se zákazníky – CRM ..................................................  108
6.3.1 Prvky CRM ..........................................................................  110
6.3.2 Zásady CRM ........................................................................  112
6.3.3 Fáze CRM ...........................................................................  112
6.3.4 Rozdělení CRM ....................................................................  112
6.3.5 Cíle CRM ............................................................................  113
7.... Key account management ......................................................................  115
7.1 Historický vývoj KAM ....................................................................  116
7.2 Klíčoví zákazníci .............................................................................  117
7.3 Osobnost a hlavní činnosti KAM .....................................................  118
7.3.1 Listing (přítomnost) ..............................................................  120
7.3.2 Facing (vystavení) ................................................................  121
7.3.3 Vyjednávání a uzavírání smluv ...............................................  121
7.4 Základní kroky KAM ......................................................................  123
7.5 Výzvy spojené s KAM ......................................................................  125
8.... Marketingová komunikace na podporu obchodu ....................................  127
8.1 Cíle marketingové komunikace ........................................................  128
8.2 Nástroje marketingové komunikace .................................................  131
8.2.1 Reklama ..............................................................................  131
8.2.2 Direct marketing ...................................................................  134
8.2.3 Podpora prodeje ...................................................................  135
8.2.4 Public relations ....................................................................  139
8.2.5 Event marketing a sponzoring .................................................  140
8.2.6 Osobní prodej .......................................................................  141
8.2.7 Online komunikace ................................................................  143
8.2.8 Trendy v marketingové komunikaci ..........................................  143
9.... Etika v obchodě .....................................................................................  145
9.1 Etika a její role v obchodě a marketingu ..........................................  146
9.2 Etické chování a jeho dopady na společnost .....................................  148
9.3 
Podnikatelská etika a zásady etického chování organizací ..................  150
9.4 Neetické jednání ..............................................................................  152
9.5 Příklad z praxe ...............................................................................  153
10.. Etiketa v obchodním a společenském styku .............................................  159
10.1 Etiketa nejen v obchodě .................................................................  160
10.1.1 Představování, zdravení, oslovování ......................................  161
10.1.2 Vizitky ...............................................................................  162
10.1.3 Telefonická a psaná komunikace ...........................................  163
10.1.4 Přijímací pohovor ...............................................................  164
10.1.5 Kancelář ............................................................................  164
10.1.6 Pracovní snídaně, oběd a večeře ...........................................  165
10.1.7 Písemný projev a prezentace .................................................  166
Příloha ........................................................................................................  169
Specifika obchodu ve vybraných státech světa ..............................................  171
Německo ................................................................................................  171
USA ......................................................................................................  174
Čína ......................................................................................................  177
Rusko ....................................................................................................  179
Brazílie ..................................................................................................  182
Indie .....................................................................................................  184
Vietnam ................................................................................................  187
Závěr ...........................................................................................................  191
Poděkování ..................................................................................................  193
Shrnutí ........................................................................................................  195
Summary .....................................................................................................  197
Literatura ....................................................................................................  199

O Autorovi

Říha David

Ing. David Říha, MBA, Ph.D.

Vzdělání na Vysoké škole ekonomické, na Vysoké škole podnikání a na manažerské fakultě Escuela Superior de Marketing y Administración Barcelona si dále rozšířil v rámci studijních stáží ve Finsku, v Mexiku, Rakousku a ve Velké Británii. Praktické zkušenosti v oblastech obchodu a marketingu získal na manažerských postech národních i mezinárodních společností a v rámci poradenské a lektorské činnosti.

Je členem katedry marketingu na Fakultě podnikohospodářské VŠE v Praze a od roku 2013 působí také na University of Applied Sciences Upper Austria School of Management ve Steyru. Je senátorem v Akademickém senátu VŠE a členem výkonného výboru České marketingové společnosti.

Založil vedlejší studijní specializaci sales management, kde aktivně rozvijí spolupráci s praxí a vyučuje předměty prodej, key account management a marketing a sales. Dále vyučuje předměty marketing, rozvoj obchodních a vyjednávacích dovedností, marketing in CEE a B2B marketing (Trade Fairs). Přednáší v programech MBA a Honors Academia (Excellence in Sales Management).

Pravidelně hostuje na partnerských univerzitách v zahraničí (např. ve Skandinávii, v Bulharsku, Litvě, Albánii, Portugalsku či USA).

Hodnocení čtenářů

Knihu ještě nikdo nehodnotil. Přihlašte se do svého účtu a buďte první!

Zobrazit všechny recenze Přihlásit

Čtenáři, kteří si koupili tuto knihu, si dále koupili

E-kniha 195  -15 %
Tištěná 99  -67 %
E-kniha 215  -15 %
Tištěná 421  -15 %
E-kniha 358  -15 %
Tištěná 212  -15 %
E-kniha 180  -15 %

Přihlášení k newsletteru

Vyberte si prosím obory, které vás zajímají a my vám budeme zasílat informace o knihách přizpůsobené vašemu zájmu



















Tento souhlas se zpracováním Vašich osobních údajů dáváte společnosti Grada Publishing, a.s. pro účely zasílání obchodních sdělení (marketingových nabídek) a jiných marketingových aktivit vůči Vaší osobě. Tento Váš souhlas můžete kdykoliv odvolat a obchodní sdělení Vám pak nebudou dále zasílána. Podrobnější informace o zpracování Vašich osobních údajů naleznete zde.
Pole zanechte prosím prázdné

Přihlásit

Přihlásit přes sociální sítě:

Registrace



 

 

 
Síla hesla:
 

 
 

Fakturační adresa

Tento souhlas se zpracováním Vašich osobních údajů dáváte společnosti Grada Publishing, a.s. pro účely zasílání obchodních sdělení (marketingových nabídek) a jiných marketingových aktivit vůči Vaší osobě. Tento Váš souhlas můžete kdykoliv odvolat a obchodní sdělení Vám pak nebudou dále zasílána. Podrobnější informace o zpracování Vašich osobních údajů naleznete zde.