Velká kniha o prodeji
Obsah
O autorovi 9
Prodávat znamená prodávat 10
O co vlastně v téhle knize jde? 12
Pro koho je tahle kniha zajímavá? 13
1 Co je vlastně na novém hardsellingu nového? 15
1.1 "Dobrý den, jsem prodejce a chci vám něco prodatt" 15
1.2 Trendy v prodeji - co dnes znamená prodávání? 16
1.3 Co chybí současným prodejním konceptům 18
1.4 Nový hardselling - prodávat znamená prodávat 19
1.5 Rozdíl spočívá v přístupu 20
2 DNA nového hardsellera 27
2.1 Bez čeho se neobejde žádný špičkový prodejce 27
2.2 "Kdo nezná cíl, nemůže najít cestuu" 35
2.3 Prolomte negativní vzorce myšlení a zahajte pozitivní jednání 38
2.4 Test: Jak se sami vidíte? 39
2.5 Motivace - jen nadšený člověk může přesvědčit druhé 46
2.6 Čas na kreativitu - nové nápady mají jen dobře organizovaní lidé 47
2.7 Přesvědčit místo umluvit - komunikujte silou osobnosti 49
2.8 Pohled na osobnostní profil - jste nový hardseller? 53
2.9 Angažovanost a příkladnost - řízení podle zásad nového hardsellingu 55
3 Odvaha získávat nové klienty 59
3.1 Od prvního kontaktu až k podpisu - základy získávání nových klientů 59
3.2 Telefon, váš přítel a pomocník - využívejte důsledně výhody získávání klientů po telefonu 61
3.3 Zůstaňte uvolnění - dobrá příprava je půlka úspěchu 64
3.4 Cíl: domluvení osobní schůzky - váš osobní průvodce telefonátem 71
3.5 Po padacím mostě rovnou do hradu - kolem asistentky přímo k šéfovi 72
3.6 Zaujmout místo informovat - probuďte klientovu zvědavost 84
3.7 "Ano, ale...." - vypořádejte se na telefonu suverénně s námitkami 86
3.8 Hotovo! Potvrzení termínu osobní návštěvy 95
3.9 Získávání nových klientů jako úkol vedoucích 97
3.10 Kakao na cappuccinu - získávání nových klientů a sociální média 101
4 Na začátku bylo slovo: kvalifikovaný první rozhovor 104
4.1 Po každém zápase následuje další 104
4.2 První dojem - vaše jediná šance 107
4.3 "Jak jdou obchody??" - zabijácké floskule na začátku rozhovoru 120
4.4 Zjišťování potřeb a motivací - aktivní naslouchání a kladení správných otázek 128
4.5 Probuďte zvědavost a vybudujte touhu koupit 137
4.6 Před uzavřením zakázky: jasná dohoda o cílech a termínu následující schůzky 139
4.7 Cílevědomé vedení - jednoznačné zprávy místo kurzu objímání 144
5 Zápas na domácím hřišti - prezentace nabídky 147
5.1 Neexistuje nic jako standardní prezentace - individuální nabídky díky profesionální přípravě 147
5.2 Režisérem vlastního představení - chytrá prezentace nabídky a kontrolovaný účinek 150
5.3 MVP - přeložte vlastnosti produktu do individuálního přínosu pro zákazníka 155
5.4 Nedělejte věci napůl - přesvědčte pomocí svědků! 159
5.5 Značka jménem VY - budujte si status odborníka 164
5.6 Jak jsem mohl vědět, co máš na mysli, když jsem slyšel, co říkáš? 168
5.7 Závěrem - písemné zaznamenání výsledků rozhovoru 170
6 Udělejte z ne ano - jak na zákazníkovy námitky 172
6.1 Námitky jsou značky na cestě k zakázce 172
6.2 O námitkách, záminkách a podmínkách - správné vyhodnocení protiargumentů 173
6.3 NE jako skutečná výzva v novém hardsellingu 178
6.4 Kontrolujte sami sebe i rozhovor 179
6.5 Typické námitky a jak se s nimi vypořádat 182
6.6 Chytré strategie odpovídání během řešení námitek 186
7 Je škudlení cool? Suverénně vyjednáváním o ceně 192
7.1 Mezi honbou za akčními cenami a luxusem - význam ceny v prostředí hyperkonkurence 192
7.2 Otázka přístupu - být přesvědčený o hodnotě vlastní nabídky 194
7.3 Jak nepozorovaně ovlivnit klientovy cenové představy 196
7.4 Exkurz - cenová psychologie 198
7.5 "Moc drahé!!" Moc drahé? 199
7.6 Všechno jsem už slyšel - účinně proti strategiím tlačení na cenu 203
7.7 O přidané hodnotě a cenových bagetách - vyjednávání o férové ceně 207
7.8 I vedení musí vyrazit do ulic 213
8 Uzavření zakázky - pomozte klientovi správně se rozhodnout 215
8.1 Bez obav do cílové rovinky - motivace místo frustrace 215
8.2 Oslovte klientovy emoce - jak klienta obratně převést přes cílovou čáru 218
8.3 Tak to úplně nevyšlo - typické chyby průměrných prodejců při uzavírání zakázek 230
8.4 Potřesením rukou to nekončí - další motivování klienta 233
9 Vztah k zákazníkovi v konkrétních obrysech - poprodejní servis 235
9.1 Věnujete se vůbec poprodejnímu servisu? 235
9.2 Poprodejní aktivity začínají hned po podpisu zakázky - dejte klientovi jistotu 238
9.3 Rozjeďte realizaci zakázky - úkoly po konci prodejního rozhovoru 240
9.4 Zůstávejte ve hře! Důvěřující klient rovná se věrný klient 245
9.5 Uvolněnost pomáhá - suverénní řešení reklamací 253
9.6 Doporučení - elegantní způsob získávání nových klientů 260
9.7 Majstrštyk pro fajnšmekry - jak klienty nadchnout ještě víc 270
9.8 Píle roznese nadání na kopytech - aneb Proč to bez tréninku nejde 275
Máš to ve svých rukou 277
Literatura 282