0 Ks
0 Ks
0
Nákupní košík je prázdný.

K pokladně

Zlatá pravidla obchodního vyjednávání

Jak obhájit své ceny a marže a stát se mistrem ve vyjednávání
Tištěná kniha
Brožovaná vazba
319
Sklademi
Knihu předáme dopravci
maximálně do dvou pracovních dnů..

Poslední aktualizace skladu 18.12.2017 20:46
i: 18569 n: 24737522r: 6627
E-kniha
ePUB, PDF, Kindle
271
Ihned ke stažení
i: 18570 n: 24785257r: 6627
"Ujasněme si to. Za těchto cenových podmínek nemůžeme uzavřít obchod. Dávám vám možnost přehodnotit svoji pozici... pokud tedy chcete v tomto jednání pokračovat." Co odpovíte? Ať už jste prodejce nebo nákupčí, poznejte správné metody a strategie, které jsou předpokladem ke zvládnutí všech vyjednávacích taktik. Ve velmi praktické a čtivé publikaci rozlišuje autor specifické techniky pro prodej i nákup. Na konkrétních a srozumitelných příkladech ukazuje všechny aspekty vyjednávání a situace, se kterými se můžeme v obchodě setkat: jak odolat tlaku nákupčích a obhájit svou cenu a marže, jak se vypořádat s výzvou "ber nebo jdi", jak dovést druhou stranu k uzavření jednání a dokonce i jak použít blufování a rozpoznat lež ve vyjednávání. Čtvrté vydání tohoto bestselleru, přeloženého do několika jazyků, je neocenitelnou příručkou pro každého obchodního manažera, profesionálního prodejce či nákupčího nebo studenta, který se připravuje na obchodní pozici. Vyjednávání je vzruš
ující hra. Objevte všechna její pravidla!

Z obsahu knihy Zlatá pravidla obchodního vyjednávání

Poděkování 12
O autorovi 13
O překladatelkách 13
Předmluva ke čtvrtému vydání 15
Prolog 17
PRVNÍ ČÁST
Staňte se znalcem: Zvládněte pět zlatých pravidel vyjednávání 19
1. KAPITOLA
Základní předpoklad 21
Základní předpoklad: Vědět, co chceme 22
Obklíčit terén 22
Určit si priority 23
Nespokojovat se s "cenovým rozsahemm", ale stanovit si přesné cíle 24
Nezaměňovat cíle s limitními body 26
Co dělat v nejtěžších případech 27
Když nám chybí informace 27
Když se poptávka druhé strany během jednání vyvíjí 27
Když nemáme k dispozici jasné pokyny ze strany vedení 28
2. KAPITOLA
Jak připravit počáteční nabídku 29
Zlaté pravidlo č. 1: Dovolíš si začít vysokým požadavkem 31
Stanovit úroveň počátečního požadavku 31
Jak použít zlaté pravidlo č. 1 v nejtěžších případech? 33
A na závěr... 37
3. KAPITOLA
Jak reagovat na první útoky protistrany 39
Zlaté pravidlo č. 2: Když budeš požádán o ústupek, odpovíš nejprve argumentem 40
Okamžitá protinabídka je chybou 40
Když čelíme námitce 40
Když čelíme přímé žádosti o ústupek 41
Vyjednávání nákupčí - prodejce jako ragbyový zápas? 42
Každý se snaží hodit míč k protivníkovi 42
Umět vrátit balon na stranu protivníka 42
Bránit svoje brankoviště... ale co možná nejpozději 42
Jak použít zlaté pravidlo č. 2 v nejtěžších případech? 44
4. KAPITOLA
Jak získat protihodnotu ke každému ústupku 45
Zlaté pravidlo č. 3: Svolíš k ústupku pouze výměnou za protihodnotu 47
Jak obdržet protihodnotu: metoda ve čtyřech etapách 50
První etapa: argumenty 50
Druhá etapa: předběžná otázka 50
Třetí etapa: otevření 50
Čtvrtá etapa: protinabídka 51
Jak použít zlaté pravidlo č. 3 v nejtěžších případech? 51
5. KAPITOLA
Jak omezit nákladnost ústupků 54
Zlaté pravidlo č. 4: Pokud musíš couvat, učiň tak malými krůčky 55
Jak použít zlaté pravidlo č. 4 v nejtěžších případech? 58
Nástroj pro aplikaci zlatých pravidel č. 3 a č. 4: tabulka ústupků a protihodnot 59
6. KAPITOLA
Jak řídit závěr jednání 61
Zlaté pravidlo č. 5: Budeš řídit závěr jednání 63
V který moment mám uzavřít jednání? 63
Mám vyjednávat "en blocc", nebo "bod po boděě"? 63
Principy aplikace zlatého pravidla č. 5 64
Techniky předběžného uzavření 64
Projít s protistranou seznam všech bodů k prostudování 65
Převzít iniciativu k uzavření jednání 66
Jak použít zlaté pravidlo č. 5 v nejtěžších případech? 67
DRUHÁ ČÁST
Staňte se mistrem: Rozpoznejte hru svého protivníka 71
7. KAPITOLA
Jak rozpoznat zdánlivý požadavek od skutečného 73
Tajemství velkých vyjednavačů 75
Chovejte se k zákazníkovi laskavě 77
Nikdy nepovažujte počáteční požadavek druhé strany za základ pro diskuzi 77
Pokládejte otevřené otázky 78
A v nejtěžších případech? 78
Požadujte detaily, abyste přesvědčili své vedení 78
Veďte řeč, kterou zákazník neočekává 79
Nechte mluvit ostatní 79
8. KAPITOLA
Jak ovlivnit vztah sil nákupčí - prodejce 81
Jaké jsou skutečné síly protistrany? 83
Vnitřní moc vyjednávání: sedm "kurzorů mocii" 83
Moc důležitosti 83
Moc výběru 83
Moc informace 84
Moc vlivu 84
Moc času 84
Moc sankce 85
Moc legitimity 85
Sklon vyjednavače využívat moc 85
Schopnost vyjednavače optimalizovat účinnost vlastní moci 87
Jak vyrovnat nepříznivé rozložení sil? 88
Moc, která se počítá, není ta, která je reálná, ale ta, která je vnímána 88
Moc se musí uchopit 88
Každá obtíž jednoho posiluje moc druhého 90
9. KAPITOLA
Jak se vyhnout nástrahám profesionálních vyjednavačů 95
Léčky profesionálních vyjednavačů 97
Ponižování 97
Jaké jsou možné reakce? 97
Výhrůžka 97
Jaké jsou možné reakce? 98
Časový nátlak 98
Jaké jsou možné reakce? 98
Efekt Columbo 99
Jaké jsou možné reakce? 99
"Hodný a zlýý" 101
Jaké jsou možné odpovědi? 101
"Omezený rozpočett" 101
Jaké jsou možné reakce? 102
Některé další nástrahy profesionálních vyjednavačů 102
Návnada 102
Cukr a bič 102
Falešný přítel 102
Volební listina 103
Sup 103
Smečka vlků a její vůdce 103
Hotová věc 103
Zpravodajská služba 103
Čtyři doporučení, jak se vyhnout nástrahám profesionálních vyjednavačů 104
10. KAPITOLA
Jak analyzovat a využívat sféru rozhodování 106
Účastníci 107
Předpisovatelé 108
Uživatelé 108
Poradci 108
Plátci 108
Vyjednavači 108
Rozhodovatel 108
Skutečný cíl jednotlivých účastníků 109
Zdroje a omezení každého účastníka 111
Logické strategie účastníků 113
Vaše vlastní strategie 114
TŘETÍ ČÁST
Staňte se legendou: Rozviňte vzácný talent vyjednavače 119
11. KAPITOLA
Získejte sympatie nepřítele 121
Vytvořit přívětivou atmosféru je klíčovým faktorem úspěšného jednání 122
Dejte si záležet na svém zevnějšku 123
Ukažte zákazníkovi, že jste mu podobní 124
Přizpůsobte svůj slovník 124
Pěstujte společné zájmy 125
Synchronizujte neverbální projev 126
Obratně polichoťte egu zákazníka 126
Ukažte svému protějšku, že je pro vás důležitý 127
Souhlaste s nápady a činy protistrany 127
Používejte tiché komplimenty 127
Citujte svůj oblíbený zdroj - samozřejmě zdroj zákazníka 128
Ustupujte málo ohledně ceny, ale hodně ohledně nápadů 128
"Přiznejte svou porážkuu", a zdůrazněte tak úspěch protistrany 128
12. KAPITOLA
Jak řešit blufování a odhalit lež 130
O správném využití blufování při vyjednávání 131
Blufování formou opomíjení 131
Blufovat sugescí 132
Blufovat přeháněním 132
Blufovat výmyslem 133
Blufovat falešným slibem 133
O rozpoznání lži 133
Všeobecně jsme neschopni rozpoznat lež od pravdy 134
Jsme ještě bezmocnější, když dobře známe protistranu 134
Při rozpoznávání lži se držíme špatných ukazatelů 134
Lhář se prozrazuje hlavně slovy 135
Existují také neverbální signály, ale jsou hůře rozpoznatelné 135
A v nejtěžších případech? 136
Trénujte svůj "pitchh" 136
Způsobte protistraně potíže 136
Vyjednejte si záruky 136
13. KAPITOLA
Obratnost při řízení obtížného jednání 138
Rozvíjejte schopnost naslouchat a pozorovat 139
Osvojte si tři druhy naslouchání 139
Rozpoznejte všechny verbální a neverbální signály 140
Pokládejte otázky 141
Otázky za účelem porozumění 141
Otázky za účelem ovlivnění 143
"Provokativníí" otázky 145
Buďte tím, kdo shrnuje, pozitivně hodnotí a udává směr jednání 146
Provádějte syntézy 146
Předefinujte pozitivním způsobem 147
Zdokonalte se v umění mlčet 148
Kontrolujte hru 149
14. KAPITOLA
Jak se prosadit v napjatých situacích 151
Autodiagnostický dotazník 151
Rozbor autodiagnostiky 153
Tři typy chování při nejobtížnějších vyjednáváních 156
Smířlivé chování 156
Co je smířlivé chování? 156
Kdy je třeba zaujmout smířlivý postoj? 157
Jaké jsou hranice smířlivého chování? 157
Proč někdy přecházíme od smířlivého chování ke slabosti? 158
Bojovné chování 158
Co je bojovné chování? 158
V jakém případě je třeba zaujmout bojovný postoj? 159
Jaké jsou hranice bojovného chování? 159
Proč někdy přejdeme z bojovného postoje na agresivní? 159
Chování "hráčee" 159
Co je chování hráče? 159
V jakém případě zaujmout hráčský postoj? 160
Jaké jsou hranice chování hráče? 160
Proč přecházíme od hry k manipulaci? 160
Sebeprosazení, mocný nástroj pokroku 161
Co je sebeprosazení? 161
Jak "asertivněě" čelit nepoctivým nátlakům? 162
Záklopka 162
Fixní myšlenka 163
Jak jednat asertivně při neshodě v jednání 164
15. KAPITOLA
"Ber, nebo nech býtt": Jak se dostat ze slepé uličky 167
"Ber, nebo nech býtt" - taktika v různých podobách 169
"Předběžná podmínkaa" 169
"Otázka principuu" 169
"Rozpočtový limitt" 169
"Poslední nabídkaa" 169
"Ber, nebo nech býtt" - falešná slepá ulička 170
Taktiky negace 170
Ignorovat a pokračovat v diskuzi jakoby nic 171
Reformulovat cenu požadovanou zákazníkem jako pouhou "tužbuu" 171
Nabídnout nákupčímu únikovou cestu 171
Argumentovat 171
Taktiky lhůty 172
Přesunout odpověď na další jednání 172
Izolovat bod blokace 173
Nechat zasáhnout další osoby 173
Taktiky destabilizace 173
Falešný odchod 173
Nepříjemné otázky 174
Neznámá nabídka 174
Humor 175
Volání o pomoc 175
Nevole 176
Taktiky vyjednávání 176
Žádat nepřijatelnou protihodnotu 176
Hledat realistické protihodnoty 177
Přemístit hru ústupků 177
"Zkomplikovat problémm" 178
Udělat poslední nabídku 178
Obecněji... 180
Stefan Lafond aplikuje rady Anny Pikardové... 182
Epilog 184
PŘÍLOHY
Zvládněte výpočty 185
PŘÍLOHA 1
Věčné dilema cena - množství (pro prodejce) 186
Odpovědi 188
Komentáře 188
Tři úrovně analýzy výsledků 188
Rentabilita je silně spojena s objemem prodeje 189
Prodejní cena má rozhodující dopad na rentabilitu 189
Zásadní otázka: rovnováha "cena - množstvíí" 189
PŘÍLOHA 2
Platební podmínky (pro prodejce a nákupčí) 192
Platební lhůty: základní bod při obchodním vyjednávání 192
Jak měřit důsledky platebních podmínek 193
Komentáře 193
Půjčujeme většinou víc, než si myslíme 193
Tři důsledky poskytnutí půjčky zákazníkovi 194
Závěr 195
PŘÍLOHA 3
Bedna nástrojů 197
Informační tabule vyjednavače 197
Dilema cena - množství 197
Opatrnost při použití 198
Platební lhůty 198
Návod k použití 199
Opatrnost při použití 199
Další požadavky zákazníka 199
Návod k použití 199
Opatrnost při použití 199
Bibliografie 201

Tištěná kniha

Datum vydání: 02. 06. 2011
Katalogové číslo: 3774
ISBN: 978-80-247-3752-2
Formát / stran: 167×240, 208 stran

E-kniha

Formát: ePUB | PDF | Kindle (MOBI)
Velikost: 2.8MB | 3.9MB | 2.3MB
Druh ochrany: Sociální ochrana
Zlatá pravidla obchodního vyjednávání

Tištěná kniha

Datum vydání: 02. 06. 2011
Katalogové číslo: 3774
ISBN: 978-80-247-3752-2
Formát / stran: 167×240, 208 stran

E-kniha

Formát: ePUB | PDF | Kindle (MOBI)
Velikost: 2.8MB | 3.9MB | 2.3MB
Druh ochrany: Sociální ochrana

Zlatá pravidla obchodního vyjednávání

Jak obhájit své ceny a marže a stát se mistrem ve vyjednávání
"Ujasněme si to. Za těchto cenových podmínek nemůžeme uzavřít obchod. Dávám vám možnost přehodnotit svoji pozici... pokud tedy chcete v tomto jednání pokračovat." Co odpovíte? Ať už jste prodejce nebo nákupčí, poznejte správné metody a strategie, které jsou předpokladem ke zvládnutí všech vyjednávacích taktik. Ve velmi praktické a čtivé publikaci rozlišuje autor specifické techniky pro prodej i nákup. Na konkrétních a srozumitelných příkladech ukazuje všechny aspekty vyjednávání a situace, se kterými se můžeme v obchodě setkat: jak odolat tlaku nákupčích a obhájit svou cenu a marže, jak se vypořádat s výzvou "ber nebo jdi", jak dovést druhou stranu k uzavření jednání a dokonce i jak použít blufování a rozpoznat lež ve vyjednávání. Čtvrté vydání tohoto bestselleru, přeloženého do několika jazyků, je neocenitelnou příručkou pro každého obchodního manažera, profesionálního prodejce či nákupčího nebo studenta, který se připravuje na obchodní pozici. Vyjednávání je vzruš
ující hra. Objevte všechna její pravidla!
Tištěná kniha
Brožovaná vazba
319
Sklademi
Knihu předáme dopravci
maximálně do dvou pracovních dnů..

Poslední aktualizace skladu 18.12.2017 20:46
i: 18569 n: 24737522r: 6627
E-kniha
ePUB, PDF, Kindle
271
Ihned ke stažení
i: 18570 n: 24785257r: 6627

Z obsahu knihy Zlatá pravidla obchodního vyjednávání

Poděkování 12
O autorovi 13
O překladatelkách 13
Předmluva ke čtvrtému vydání 15
Prolog 17
PRVNÍ ČÁST
Staňte se znalcem: Zvládněte pět zlatých pravidel vyjednávání 19
1. KAPITOLA
Základní předpoklad 21
Základní předpoklad: Vědět, co chceme 22
Obklíčit terén 22
Určit si priority 23
Nespokojovat se s "cenovým rozsahemm", ale stanovit si přesné cíle 24
Nezaměňovat cíle s limitními body 26
Co dělat v nejtěžších případech 27
Když nám chybí informace 27
Když se poptávka druhé strany během jednání vyvíjí 27
Když nemáme k dispozici jasné pokyny ze strany vedení 28
2. KAPITOLA
Jak připravit počáteční nabídku 29
Zlaté pravidlo č. 1: Dovolíš si začít vysokým požadavkem 31
Stanovit úroveň počátečního požadavku 31
Jak použít zlaté pravidlo č. 1 v nejtěžších případech? 33
A na závěr... 37
3. KAPITOLA
Jak reagovat na první útoky protistrany 39
Zlaté pravidlo č. 2: Když budeš požádán o ústupek, odpovíš nejprve argumentem 40
Okamžitá protinabídka je chybou 40
Když čelíme námitce 40
Když čelíme přímé žádosti o ústupek 41
Vyjednávání nákupčí - prodejce jako ragbyový zápas? 42
Každý se snaží hodit míč k protivníkovi 42
Umět vrátit balon na stranu protivníka 42
Bránit svoje brankoviště... ale co možná nejpozději 42
Jak použít zlaté pravidlo č. 2 v nejtěžších případech? 44
4. KAPITOLA
Jak získat protihodnotu ke každému ústupku 45
Zlaté pravidlo č. 3: Svolíš k ústupku pouze výměnou za protihodnotu 47
Jak obdržet protihodnotu: metoda ve čtyřech etapách 50
První etapa: argumenty 50
Druhá etapa: předběžná otázka 50
Třetí etapa: otevření 50
Čtvrtá etapa: protinabídka 51
Jak použít zlaté pravidlo č. 3 v nejtěžších případech? 51
5. KAPITOLA
Jak omezit nákladnost ústupků 54
Zlaté pravidlo č. 4: Pokud musíš couvat, učiň tak malými krůčky 55
Jak použít zlaté pravidlo č. 4 v nejtěžších případech? 58
Nástroj pro aplikaci zlatých pravidel č. 3 a č. 4: tabulka ústupků a protihodnot 59
6. KAPITOLA
Jak řídit závěr jednání 61
Zlaté pravidlo č. 5: Budeš řídit závěr jednání 63
V který moment mám uzavřít jednání? 63
Mám vyjednávat "en blocc", nebo "bod po boděě"? 63
Principy aplikace zlatého pravidla č. 5 64
Techniky předběžného uzavření 64
Projít s protistranou seznam všech bodů k prostudování 65
Převzít iniciativu k uzavření jednání 66
Jak použít zlaté pravidlo č. 5 v nejtěžších případech? 67
DRUHÁ ČÁST
Staňte se mistrem: Rozpoznejte hru svého protivníka 71
7. KAPITOLA
Jak rozpoznat zdánlivý požadavek od skutečného 73
Tajemství velkých vyjednavačů 75
Chovejte se k zákazníkovi laskavě 77
Nikdy nepovažujte počáteční požadavek druhé strany za základ pro diskuzi 77
Pokládejte otevřené otázky 78
A v nejtěžších případech? 78
Požadujte detaily, abyste přesvědčili své vedení 78
Veďte řeč, kterou zákazník neočekává 79
Nechte mluvit ostatní 79
8. KAPITOLA
Jak ovlivnit vztah sil nákupčí - prodejce 81
Jaké jsou skutečné síly protistrany? 83
Vnitřní moc vyjednávání: sedm "kurzorů mocii" 83
Moc důležitosti 83
Moc výběru 83
Moc informace 84
Moc vlivu 84
Moc času 84
Moc sankce 85
Moc legitimity 85
Sklon vyjednavače využívat moc 85
Schopnost vyjednavače optimalizovat účinnost vlastní moci 87
Jak vyrovnat nepříznivé rozložení sil? 88
Moc, která se počítá, není ta, která je reálná, ale ta, která je vnímána 88
Moc se musí uchopit 88
Každá obtíž jednoho posiluje moc druhého 90
9. KAPITOLA
Jak se vyhnout nástrahám profesionálních vyjednavačů 95
Léčky profesionálních vyjednavačů 97
Ponižování 97
Jaké jsou možné reakce? 97
Výhrůžka 97
Jaké jsou možné reakce? 98
Časový nátlak 98
Jaké jsou možné reakce? 98
Efekt Columbo 99
Jaké jsou možné reakce? 99
"Hodný a zlýý" 101
Jaké jsou možné odpovědi? 101
"Omezený rozpočett" 101
Jaké jsou možné reakce? 102
Některé další nástrahy profesionálních vyjednavačů 102
Návnada 102
Cukr a bič 102
Falešný přítel 102
Volební listina 103
Sup 103
Smečka vlků a její vůdce 103
Hotová věc 103
Zpravodajská služba 103
Čtyři doporučení, jak se vyhnout nástrahám profesionálních vyjednavačů 104
10. KAPITOLA
Jak analyzovat a využívat sféru rozhodování 106
Účastníci 107
Předpisovatelé 108
Uživatelé 108
Poradci 108
Plátci 108
Vyjednavači 108
Rozhodovatel 108
Skutečný cíl jednotlivých účastníků 109
Zdroje a omezení každého účastníka 111
Logické strategie účastníků 113
Vaše vlastní strategie 114
TŘETÍ ČÁST
Staňte se legendou: Rozviňte vzácný talent vyjednavače 119
11. KAPITOLA
Získejte sympatie nepřítele 121
Vytvořit přívětivou atmosféru je klíčovým faktorem úspěšného jednání 122
Dejte si záležet na svém zevnějšku 123
Ukažte zákazníkovi, že jste mu podobní 124
Přizpůsobte svůj slovník 124
Pěstujte společné zájmy 125
Synchronizujte neverbální projev 126
Obratně polichoťte egu zákazníka 126
Ukažte svému protějšku, že je pro vás důležitý 127
Souhlaste s nápady a činy protistrany 127
Používejte tiché komplimenty 127
Citujte svůj oblíbený zdroj - samozřejmě zdroj zákazníka 128
Ustupujte málo ohledně ceny, ale hodně ohledně nápadů 128
"Přiznejte svou porážkuu", a zdůrazněte tak úspěch protistrany 128
12. KAPITOLA
Jak řešit blufování a odhalit lež 130
O správném využití blufování při vyjednávání 131
Blufování formou opomíjení 131
Blufovat sugescí 132
Blufovat přeháněním 132
Blufovat výmyslem 133
Blufovat falešným slibem 133
O rozpoznání lži 133
Všeobecně jsme neschopni rozpoznat lež od pravdy 134
Jsme ještě bezmocnější, když dobře známe protistranu 134
Při rozpoznávání lži se držíme špatných ukazatelů 134
Lhář se prozrazuje hlavně slovy 135
Existují také neverbální signály, ale jsou hůře rozpoznatelné 135
A v nejtěžších případech? 136
Trénujte svůj "pitchh" 136
Způsobte protistraně potíže 136
Vyjednejte si záruky 136
13. KAPITOLA
Obratnost při řízení obtížného jednání 138
Rozvíjejte schopnost naslouchat a pozorovat 139
Osvojte si tři druhy naslouchání 139
Rozpoznejte všechny verbální a neverbální signály 140
Pokládejte otázky 141
Otázky za účelem porozumění 141
Otázky za účelem ovlivnění 143
"Provokativníí" otázky 145
Buďte tím, kdo shrnuje, pozitivně hodnotí a udává směr jednání 146
Provádějte syntézy 146
Předefinujte pozitivním způsobem 147
Zdokonalte se v umění mlčet 148
Kontrolujte hru 149
14. KAPITOLA
Jak se prosadit v napjatých situacích 151
Autodiagnostický dotazník 151
Rozbor autodiagnostiky 153
Tři typy chování při nejobtížnějších vyjednáváních 156
Smířlivé chování 156
Co je smířlivé chování? 156
Kdy je třeba zaujmout smířlivý postoj? 157
Jaké jsou hranice smířlivého chování? 157
Proč někdy přecházíme od smířlivého chování ke slabosti? 158
Bojovné chování 158
Co je bojovné chování? 158
V jakém případě je třeba zaujmout bojovný postoj? 159
Jaké jsou hranice bojovného chování? 159
Proč někdy přejdeme z bojovného postoje na agresivní? 159
Chování "hráčee" 159
Co je chování hráče? 159
V jakém případě zaujmout hráčský postoj? 160
Jaké jsou hranice chování hráče? 160
Proč přecházíme od hry k manipulaci? 160
Sebeprosazení, mocný nástroj pokroku 161
Co je sebeprosazení? 161
Jak "asertivněě" čelit nepoctivým nátlakům? 162
Záklopka 162
Fixní myšlenka 163
Jak jednat asertivně při neshodě v jednání 164
15. KAPITOLA
"Ber, nebo nech býtt": Jak se dostat ze slepé uličky 167
"Ber, nebo nech býtt" - taktika v různých podobách 169
"Předběžná podmínkaa" 169
"Otázka principuu" 169
"Rozpočtový limitt" 169
"Poslední nabídkaa" 169
"Ber, nebo nech býtt" - falešná slepá ulička 170
Taktiky negace 170
Ignorovat a pokračovat v diskuzi jakoby nic 171
Reformulovat cenu požadovanou zákazníkem jako pouhou "tužbuu" 171
Nabídnout nákupčímu únikovou cestu 171
Argumentovat 171
Taktiky lhůty 172
Přesunout odpověď na další jednání 172
Izolovat bod blokace 173
Nechat zasáhnout další osoby 173
Taktiky destabilizace 173
Falešný odchod 173
Nepříjemné otázky 174
Neznámá nabídka 174
Humor 175
Volání o pomoc 175
Nevole 176
Taktiky vyjednávání 176
Žádat nepřijatelnou protihodnotu 176
Hledat realistické protihodnoty 177
Přemístit hru ústupků 177
"Zkomplikovat problémm" 178
Udělat poslední nabídku 178
Obecněji... 180
Stefan Lafond aplikuje rady Anny Pikardové... 182
Epilog 184
PŘÍLOHY
Zvládněte výpočty 185
PŘÍLOHA 1
Věčné dilema cena - množství (pro prodejce) 186
Odpovědi 188
Komentáře 188
Tři úrovně analýzy výsledků 188
Rentabilita je silně spojena s objemem prodeje 189
Prodejní cena má rozhodující dopad na rentabilitu 189
Zásadní otázka: rovnováha "cena - množstvíí" 189
PŘÍLOHA 2
Platební podmínky (pro prodejce a nákupčí) 192
Platební lhůty: základní bod při obchodním vyjednávání 192
Jak měřit důsledky platebních podmínek 193
Komentáře 193
Půjčujeme většinou víc, než si myslíme 193
Tři důsledky poskytnutí půjčky zákazníkovi 194
Závěr 195
PŘÍLOHA 3
Bedna nástrojů 197
Informační tabule vyjednavače 197
Dilema cena - množství 197
Opatrnost při použití 198
Platební lhůty 198
Návod k použití 199
Opatrnost při použití 199
Další požadavky zákazníka 199
Návod k použití 199
Opatrnost při použití 199
Bibliografie 201

O Autorovi

Korda Phillippe

Autor několika bestsellerů z oblasti managementu, s bohatými zkušenostmi vyjednavače, manažera a konzultanta na všech kontinentech. Je spoluzakladatelem firmy Korda & Partners, která pomáhá významným firmám při rozvíjení jejich strategie.

Hodnocení čtenářů

Knihu ještě nikdo nehodnotil. Přihlašte se do svého účtu a buďte první!

Zobrazit všechny recenze Přihlásit

Čtenáři, kteří si koupili tuto knihu, si dále koupili

Tištěná 319
E-kniha 160 -41 %
Tištěná 289
E-kniha 246
Tištěná 299
E-kniha 254
Tištěná 249
E-kniha 212
Tištěná 219
E-kniha 110 -41 %

Novinky a akční nabídky knih

Přeji si být informován o novinkách


















Pole zanechte prosím prázdné

Přihlásit

Přihlásit přes sociální sítě:

Registrace

 




Síla hesla:
 

 

Fakturační adresa

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte. Další informace